商業運營是個系統工程，小鎮項目最好能把運營前置，從項目前期就讓運營團隊參與其中。

      關于小鎮的商業運營，今天談幾個實踐中比較有共性的小問題，可能會給大家在項目落地提供一些借鑒，所以想跟大家分享一下。

一、業態結構

1. 住宿和餐飲

      每個項目的面對的具體情況都有不同，不管是愛情小鎮、古鎮或者是其他小鎮，只要真正想要把旅游做起來，除了主題是重要的一塊，小鎮的商業是另一個非常重要的方面，如果沒有商業，主題是不能充分展現不出來的。

      商業的第一個問題就是業態結構，不是說所有業態配置在古鎮都能成立，古鎮商業配置的關鍵的是建立商業消費生態消費鏈條。古鎮的旅游商業生態消費鏈條要點是晚上的消費，根據我的經驗，一般情況下，想把旅游項目真正實施好，首先是住宿，如果一個小鎮的民宿、酒店等住宿業態不發達，客流量是做不起來。

      要想讓客人住下來，只有住宿業態是不夠的，還需要有夜晚消費項目，比如游船、燈光秀、酒吧等傳統的夜晚項目和消費。

      對于旅游小鎮來說，不管是白天還是晚上的商業，其中最核心的就是住和吃，如果能把這兩個要素特別是住宿做好，人均消費就做起來了。

      比如有些景區很多時候都沒有人，但是在五一假期突然來了四五十萬人，事實上它的人均消費可能就幾毛錢，那這個景區的價值也就是幾毛錢；但是一個好的景區，可能并不是假期經濟，追求短期的人流量，但是它的人均消費能達到兩千塊，這樣的景區就很有價值。所以說一個景區運營的好壞，從它的商業業態鏈條和生態上就可以看出來。

2. 旅游商品和旅游產品

      小鎮的商業除了住宿和餐飲，旅游商品和旅游產品也必不可少。旅游產品和旅游商品不一樣，旅游產品比如游船等，需要花錢去景區消費。而你花了錢把東西帶走了，這些才是旅游商品。旅游商品一般情況下有兩種，一是紀念品；二是地標性的產品，比如有些東西只有某個地方才有，或者你經常享用，但是只有某個地方最正宗，這種是很有價值的。

3. 休閑娛樂

      古鎮商業還有一重要業態就是休閑娛樂，現在有很多同行很喜歡用兒童業態，認為兒童業態帶客能力很強。但是我認為兒童業態非常難做，它有幾個特點，一是業態本身消費時間密集性很強，集中在周六日或者節假日，對整個商業來說客流價值不見得有多大；

      還有一點就是兒童業態并不是我們想象的那樣有帶客能力，如果說人們帶著孩子去一個地方旅游，讓孩子去消費當地的兒童業態是不太容易的，因為各地的兒童業態基本上大同小異，絕大多數沒有獨有性，就我的經驗來說，在小鎮做兒童業態要謹慎，具體效果怎么樣還有待于進一步的探討和驗證。

      總體來說，小鎮業態最關鍵的在于建立商業消費生態消費鏈條，如果能形成消費的鏈條，小鎮的項目就會不錯。如果說只有白天的消費，比如只有一條小吃街，客人開車來吃完小吃就走了，這種情況也不錯，但是客單價會低，項目價值相比較就沒有能留住客人的大。有的項目以小吃來帶動，但是事實上不僅有小吃，比如袁家村，它除了小吃很豐富之外，袁家村的民宿業態也很好。

二、餐飲業態

      第二個想和大家分享的是餐飲業態，餐飲比較特殊，相比較而言業態比較分散，是非標的，不像住宿那么標準化，在很多層面形成了標準流程，也想成了很多行業準則。而餐飲業態不管多么發達，從行業標準化角度來說非常難，我們在小鎮操作的時候一定要注意幾個問題。

1. 關于物業

（1）物業大小

      制約物業使用的第一個問題就是物業大小。比如做婚宴等大型餐飲，二線以上城市基本都在2000㎡到10000㎡，可以是三四層樓，一層的面積基本上要在400㎡到500㎡；如果是在小城市比如縣城，基本上在800㎡到1000㎡，如果達不到這個面積，盈利是非常難的。

      面積涉及到能擺多少桌，能容納多少人吃飯，另外還有翻臺率等經營坪效問題，中大型餐飲的盈利基本上不是靠散客，而是靠包桌，面積限制了包桌，想賺錢非常難，所以從這個角度來說，單體面積是很致命的問題，如果達不到這個要求，有經驗的商家是不會租賃的。

      在500㎡到1000㎡的餐飲是中大型餐飲，這種面積經營的頻效會相對于200㎡、300㎡的高一些，也是目前流行的杭幫菜等餐飲的主流面積。

      需要注意的是，在小鎮發展的前期，兩、三百平米的餐飲非常難存活的。這種餐飲面積不大，但也不算小，當小鎮客流量多的時候，承載量不夠多，顧客多的時候人手也不夠用，賺不到錢；而小鎮客流量少的時候，其本身的人工成本又不低，存活非常難，所以在發展前期，我們盡量減少這種不大不小的餐飲。

      100㎡左右基本上都是小吃或者特色餐飲，這種業態在旅游小鎮里非常多，基本上都是小鎮的主力餐飲業態。

（2）戶型

      物業的戶型一旦確定，物業的命運基本上就確定了，包括它好不好使用，被用來做什么業態等。不管是做那種業態，戶型最好是方的，柱子越少越好，最好沒有柱子，要不然用起來非常難，很多商家都不喜歡用奇形怪狀的物業。

2. 小吃街

      基本上現在旅游的地方都有小吃，小吃是特色，承載了地方的文化，小吃街的建造很有講究。比如街道有多寬，太寬的話，人少的時候會越發顯得人少，這樣不容易聚客，也不容易讓商家做生意；太窄的話，人就進不去，做生意也不容易。經過研究，D/H大概在0.6左右是比較符合亞洲人習慣的，而且從商業化角度來說也比較好。D是街道寬度，H是房屋外檐高度，第一龍廓線的高度。

      還有一點是店鋪的密接性，也叫親近性，比如說門口種著一排樹，或者做了木籬笆把它隔開了，這樣都是不太好的，雖然有的商家隔了一下能放很多桌子椅子，但是對于步行小吃街來說無非就是圈了點地方，但是這樣不利于游客的進入，隔離了人流，游客的俘獲率會降低。

      店面寬度（展示面）是我們在規劃時注意的問題，步行街之類的地方如果店面非常寬，游客會覺得很單調，沒有趣味。如果五六步一家店面，游客會覺得很有意思，比如麗江等古城，店鋪很密集。但是也不能太密集，有人總結了W/D在0.6左右比較合適，W是店面的寬度，H是街道的寬度。

3. 餐飲功能差異

      餐飲業態里中大型餐飲和小吃的帶客能力是有區別的，中大型餐飲基本都是屬地化消費，對街區客流量的貢獻很低，但是小吃類的不同，來吃小吃的游客基本上都要在轉一轉，因為小吃不是一個就能吃飽的，如果要吃的話就要去小吃街轉。所以我們在選擇業態落位的時候，小吃和中大型餐飲分別往哪里落，就很講究。落位不好對街區導流的影響很大。

三、關于動線

1. 人流動線

      動線設計是前期特別關鍵的問題，很多小鎮后期運營出問題的原因就是沒有設計好動線。比如有些小鎮的街道像臟亂差、散商管不住等都是動線造成的運營期沒有辦法處理的問題。

      我們在設計中要注意人流的單向，就讓游客一條街走過去，盡量不要有選擇，那么這條街上生意就會很好，沒有死角。但是這種情況游客會覺得單調，所以基本上我們不會只做一條街，除了主大街之外還會設計一些小吃街、古玩街等，但是往往很多商業最容易存活的只有一條街。

      還有一個原則是人流不要雙向對沖，只要人流不對沖，客流量大的時候就不會出現集體性的踩踏事件。

      人流動線就是游覽動線，游覽是有節奏感的，會有起承轉合的情緒變化，但是游客游覽的起承轉合我們怎么來引導呢？這方面建筑風格和景點對游客的引導性都不大，最大的是能不能把人流聚在廣場，廣場在后期運營中起到了至關重要的作用，既可以做活動，也可以做商業，和線路結合起來，匯集人流，就會讓人感覺游客量非常多。

      如果只有一條街而中間沒有留住人流的廣場，可能一天幾萬人走過去都不顯眼，但是如果有幾個廣場，人聚起來，就會感覺人多的根本走不過去，這也是我們在運營過程中重點考慮的因素，當然廣場必須和一些主題活動結合起來使用。

      動線要與業態呼應，大多數景區基本客流都是十點鐘左右到，十一點半到十二點之間就要消費了，這部分的消費多是剛性消費，主要是吃、喝等，所以前期設計的時候我們要把動線與業態考慮進去。

2. 車流動線

      車流動線，就是物流動線，在小鎮里面就是物流，為什么要設車流動線一定要考慮清楚，不要為了設車流動線而設。車流動線要解決商家備貨問題，小鎮生活的人群生活物資的出入問題和人群平時進出問題，所以清楚最關鍵的點在哪里。

      第二點就是把停車場、停車位和它結合起來，剛剛說到大宗物業，如果沒有專屬的停車位，大宗物業是很難使用的。一個2000㎡的餐飲，如果不給它配停車位，生意是很難做下去的，進出車輛不方便，就很難做生意。

      第三點就是不與人流動線交叉，如果說有交叉，就比較容易出事故，有安全隱患。

四、關于招商

      一般的小鎮商業團隊會制定招商政策，比如免租期多長，新開發的小鎮沒有免租期招商就比較困難，特別是離城區比較遠的項目。免租期具體怎么實施呢？

      有的地方是這樣操作的，比如說有三年免租期，前三年什么都不用給景區，只要交物業押金就可以入駐，這樣就會造成商家就算不做生意也不會退鋪，因為沒有成本，但是景區如果要收回，就要跟他打官司。

      那么我們可以采取別的辦法，比如把租期變成五年，前兩年交，后三年免；或者把租金平均到五年，每年都交一點，這樣商戶做不了生意，會主動把商鋪退給景區。

      另外要對商戶有選擇，有些商戶沒有開鋪經驗，憑一腔熱血就進來了，我們要降低這樣的人群的頻率，控制在15%-20%之間。因為商家沒有實際操作經驗，靠景區給的流量才能生活，而且他們普遍沒有經營策略，比較容易賠錢，做不下去影響開門率。

      還要考量業態的吸客能力，比如旅游商品，聽起來很有旅游特質，事實上旅游商品沒有帶客能力，幾乎很少有人是沖著旅游商品到景區旅游的。除非是像奧特萊斯這種類型的，嚴格意義上來說不是旅游產品，而是旅游購物，實質上可能不是去旅游的，就是去購物的，旅游是它的副產品。

      招商時還要處理好與屬地居民的關系，可能會遇到一種情況，比如說有兩年的免租期，本地居民覺得時機不錯，我可以先租下來，如果做得好我就繼續租，如果做不好我就跟你打官司，讓你賠我的錢，所以制定招商政策要杜絕這個問題。小鎮項目大部分都在鄉鎮或者縣城，屬地的居民先期占了商鋪資源，又不去用心經營，會對后期帶來很大麻煩。

      以上是項目商業運營的時候容易遇到的一些問題，也是從業者長時間積累的一些經驗。小鎮項目千差萬別，可能不是所有小鎮都適用，但是希望能對大家有一些借鑒意義。